Génie des mots

Des émotions en levier de la vente

émotions pour vendre
Des mots chargés d'émotions.
Voilà ce qu'il faut pour convaincre un client plus vite. C'est lui parler avec des mots qui vont le toucher plutôt que lui décrire le produit. Rédacteur chez Cadre Dirigeant Magazine, à Paris, Laurent Clairmont invite à réfléchir la vente à partir du prisme des émotions. Son article signé en mai 2020 est clair à ce sujet.
Il invite à utiliser un mot qui fait passer une émotion ou à choisir une image qui renvoie à une vision vivante dans l'imaginaire de celui qui lit ou écoute le message.
Des mots racontant l'anecdote.
Une manière de retenir l'attention du lecteur est de susciter sa curiosité. Parler du produit à partir de son histoire plutôt que de ses caractéristiques est un bon point de départ. Une histoire pleine de rebondissements et d'aventures, un récit captivant ouvrira la porte à l'imaginaire et donc aux émotions. Ressentir tant de sensations autour du produit est assurément plus payant que de barber votre prospect en lui parlant des aspects techniques. Le choix de la métaphore est le chemin le plus certain pour donner à votre discours la puissance émotive.

Enfin, voici quelques ingrédients qui vous permettront de réussir. Intégrer l’humour dans votre histoire et soyez attentif à la prosodie pour capter l’attention. Afin d'éviter l'ennui, alternez les évènements positifs et négatifs. Cela crée assurément un effet de surprise. Notez aussi que le niveau sonore, le rythme, les types de musique sont autant d'éléments qui modifient les états affectifs du client.
Des mots qui touchent
C'est en créant un environnement émotionnel que vous serez en mesure d'instaurer un climat de confiance encourageant le client à poser toutes les questions qui sont les siennes. Le choix du bon mot ou de la bonne phrase doit rester en lien avec ce qui est à vendre.
Deux prix Nobel d'économie, SIMON (1968) et KHANEMAN (1979) ont découvert que l'émotion induit l'individualisation de chaque décision. Votre communication module la nature et l'intensité des émotions. La combinaison MOTIVATION - SENTIMENTS - ENVIRONNEMENT est donc essentielle dans la prise de décision d'acheter ou de ne pas acheter tel produit ou service.
Six émotions de base
Que vos mots touchent le client, qu'ils modifient son état émotionnel : voilà bien le défi du choix des mots qui conduiront à une décision d'achat.
Dans une vente, le ressenti a beaucoup plus d'importance que l'information relative au produit ou service. C'est donc la fibre émotionnelle qu'il faut toucher et non la fibre rationnelle. Comment y parvenir ? Par quelles questions ? Par quel levier ? Voici 6 émotions qui interviennent avec une forte intensité dans la prise de décision d'acheter.
- la cupidité : "si je l'achète maintenant, je ferai une meilleure affaire !
- la peur : "si je ne l'achète pas maintenant, après, ce sera trop tard !"
- l'altruisme : "si j'achète, je vais lui faire plaisir..."
- l'envie : "si je ne l'achète pas, j'aurai l'air moins bien que lui/qu'elle !"
- la fierté : "si je l'achète, je vais gagner de la reconnaissance !"
- la honte : "si je ne l'achète pas, j'aurai l'air de quoi ?"

Source : www.cadre-dirigeant-magazine.com/marketing/comment-les-emotions-vous-aident-a-mieux-vendre/
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