Storytelling Comment les émotions influencent nos achats ?

14 janvier 2021by Francoise Royer

Oui, les émotions sont toujours importantes dans l’acte d’achat.

Professeure associée au Département de marketing de la Faculté des hautes études commerciale de Lausanne, Francine Petersen a étudié les émotions des consommateurs.
Dans un article paru le 31 janvier 2019, elle raconte comment un achat peut rendre l’acheteur plus heureux et lui donner le sentiment de faire de meilleurs choix pour lui et pour la société. Elle réaffirme que les émotions sont toujours importantes dans l’acte d’achat.
Elle cite la fierté comme source de motivation pour s’offrir un cadeau de récompense après la réussite d’un projet. A l’inverse, elle explique qu’après une mauvaise journée, maussade et triste, l’acheteur aura l’impression de rattraper le coup en se procurant un objet ou un service qui le conduit vers un état plus heureux.
Elle montre combien l’élément de la confiance est le prédicteur de succès le plus important dans les relations commerciales.
Toujours selon Francine Petersen, les comportements humains et les émotions qui les conditionnent ne varient pas selon le canal de vente mis en place. Elle précise toutefois que dans le cas d’une vente en ligne, le flux a plus d’impact.
Il s’agit du sentiment d’immersion qui est ressenti de manière si forte que le consommateur en oublie la réalité. Et c’est tellement vrai sur la toile puisque l’internaute navigue comme il l’entend entre les pages web. Il est presque hypnotisé par l’écran qu’il explore. Il est roi dans ce magasin virtuel où un seul bouton, un seul click permet d’assouvir tous ses désirs. Les repères concrets habituels disparaissent peu à peu et même le rapport à l’argent est quelque peu tronqué puisqu’avec une carte, vous pouvez acheter immédiatement et sans prendre conscience de la valeur engagée.
Francoise Royer

Source : https://wp.unil.ch/allezsavoir/nos-emotions-influencent-nos-achats/

Francoise Royer

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